Ultimamente, notamos uma demanda cada vez maior de empresas realmente pequenas e profissionais liberais interessados no produto, mas sem a necessidade de três ramais. Em alguns casos, dois já eram suficiente, ou até mesmo um ramal já resolvia a necessidade do potencial cliente, que acabávamos não atendendo.

Considerando que um dos principais benefícios do PABX Virtual é fazer sua pequena empresa ter os mesmos recursos de telefonia VoIP de grandes empresas, como caixa postal, menu de atendimento, fila de espera, extrato online, etc., reconsideramos nosso posicionamento e concluímos que fazia todo sentido aceitar clientes a partir de um único ramal.

Por isso, desde o início desta semana não fazemos mais restrições com relação à quantidade de remais. Você pode montar suas salas de conferência, menus e até mesmo filas de atendimento com apenas um atendente!

Você trabalha do jeito que preferir, e nós oferecemos a melhor ferramenta de gestão de telefonia hospedada em nossa infra-estrutura!

Conheça mais detalhes sobre o PABX Virtual e os recursos de Call Center, e contrate o quanto você precisar, nem mais, nem menos!

Outra importante melhoria diz respeito a inclusão de settings e a aplicação de alguns limites às bases de dados que vão beneficiar todos os usuários, uma vez que impedirão o uso abusivo por usuários que, sozinhos, são capazes de prejudicar todos os outros residentes no mesmo ambiente (efeito conhecido como “o mau vizinho”). A primeira leva de mudanças deste tipo ataca dois pontos importantes: (1) acessos externos e (2) volume de resultados (recordsets) excessivos causados (normalmente) por má codificação SQL (uso indevido de INNER JOINS por exemplo). Estas modificações, que entrarão em vigor no dia 02/04, são:

Para bases de dados MySQL, os acessos considerados legítimos são aqueles efetuados a partir do seu site ou aplicação hospedado na Locaweb e não fora. Acessos externos, diretos à base de dados, serão liberados para 3 conexões simultâneas – para permitir a administração do banco de dados por uma ferramenta (MySQL Front, MySQL Workbench, etc) e sua eventual utilização em um ambiente de desenvolvimento. Nunca é demais lembrar que o banco de dados MySQL ilimitado ofertado pela Locaweb não pode ser utilizado por sites/aplicações ou ferramentas hospedados fora da Locaweb e/ou que não façam parte de produtos contratados pelos clientes. Nada mais justo, certo?

Definição dos parâmetros MAX_JOIN_SIZE e SQL_SELECT_LIMIT. Estes valores referem-se à quantidade de registros que o banco de dados precisa procurar para atender os requisitos de uma consulta. Essa limitação não diz respeito a quantidade de registros em uma tabela, mas de quantos registros serão lidos para satisfazer uma consulta. Nos bancos MySQL da Locaweb estes valores serão configurados para 1000000 (1 milhão), valor que consideramos suficiente (e com folgas!) para atender a maioria de nossos clientes.

Várias melhorias estão a caminho no campo de bancos de dados (não apenas o MySQL). A Locaweb é pioneira em oferecer aos seus clientes de hospedagem compartilhada um ambiente dedicado e separado para banco de dados, que roda individualmente e isolado do ambiente do servidor web, melhorando consideravalmente a performance dos sites e aplicações hospedados conosco. Se você tem alguma sugestão a fazer, se é expert em MySQL e tem idéias que gostaria de compartilhar conosco, visando melhorar nosso ambiente, não se acanhe, mande ver e comente aqui!

UPDATE 11/03: as alterações planejadas afetam apenas os servidores MySQL da hospedagem compartilhada de sites. O produto Revenda de Hospedagem não sofrerá alterações.

UPDATE 19/03: atendendo a pedidos, a Locaweb aplicará os limites de conexões externas de forma gradual. As novas datas e os limites agora são: 02/04 – 15 conexões simultâneas externas; 16/04 – 10 conexões simultâneas externas; 30/04 – 5 conexões simultâneas externas; 07/05 – 3 conexões simultâneas externas (setting final). Importante: estas mudanças poderão ser abortadas a qualquer momento, caso percebamos que as mesmas estão surtindo o efeito contrário, que é justamente proteger nosso cliente da utilização indevida dos recursos compartilhados de sua hospedagem.

Além disso, para aqueles que desejam utilizar o banco de dados para aplicações hospedadas fora da nossa rede e não vinculadas à hospedagem, a Locaweb vai oferecer a opção de contratar bases de dados MySQL exclusivas, que terão limites de conexões externas bem maiores. Os valores e características destas bases serão anunciadas oportunamente, e (importante) antes da aplicação dos limites das bases compartilhadas.

Suas premissas básicas são:

• você é rico: tem um computador e um telefone
• você é educado: trabalha com software, Internet, design e estuda(ou) para isso
• você está conectado

Dado isso, aqui vão suas dicas:

1. Seja um lider apaixonado e apaixonante (não é o mesmo que carismático!)
   • Envolva o time
   • Tenha opinião
   • Escreva um blog sobre sua opinião (ex: 37Signals)
2. Ame seus clientes
   • conheça os pessoalmente (encontre-os “fisicamente”)
   • não seja “respondão”
   • use seu produto diariamente
3. Trate seu time como se fosse a realeza
   • trate-os como adultos inteligentes
   • dê cerveja
   • elogie-os com orgulho
   • dê-lhes boas condições de trabalho (instalações, mesas, máquinas, etc)
   • seja generoso
4. Doe de volta para sua comunidade
   • faça eventos, encontros, palestras duas vezes por ano
   • não precisa ser caro
   • divulgue (blog, twitter, youtube, vimeo, etc)
5. Faça produtos fora de série
6. Invista em bom design
   • dá visibilidade
   • dá orgulho
   • não é difícil, contrate um bom designer! (muitas empresas tem ótimos desenvolvedores, mas esquecem de investir em designers)
7. Seja mais criativo do que o necessário
   • faça algumas coisas somente pelo prazer de fazê-las
8. Consiga boa publicidade
   • faça betas somente para convidados/indicados
   • converse com os blogeiros menos famosos (os famosos estarão ocupados para você!)
   • participe das festas e encontros sociais daqueles eventos cuja inscrição você não pode pagar
   • faça projetos rápidos e curtos

Segundo Carson, os 8 pontos são importantes e fundamentais para uma empresa ser extraordinária. Se um deles não for seguido, não vale a pena seguir os outros (embore eu discorde disso!)

Por que fazer isso tudo?

1. Tornará seu recrutamento mais barato
2. Reduzirá seu investimento em marketing
3. Gerará orgulho em sua empresa
4. Gera valor

Quanto custa fazer isso?

1. o salário dos designers
2. cadeiras mais confortáveis
3. bons monitores
4. comes e bebes
5. um ou outro dia de folga a mais
6. iPhones
7. algum tempo extra para a criatividade

Enfim, é barato!

A atualização será automática para todos os usuários de ramal que até então estavam com a versão 2.9.3b16. (para ver a versão que você usa, clique em Ajuda -> Sobre o Locaweb PABX Virtual.

A nova versão é a 3.2.0b72, e nela foram resolvidos alguns bugs, algumas questões de performance e compatibilidade do Softphone.

Quando cada usuário fechar e abrir o Softphone, a atualização ocorrerá automaticamente.

Caso a atualização automática não funcione, desinstale o Softphone e instale a nova versão conforme as instruções em nosso Wiki.

Ele falou sobre o retorno sobre a inovação:

• a diferenciação é aquilo que faz você ganhar dinheiro, o que diferencia sua empresa/produto do mercado e portanto o distância dos concorrentes. Toda empresa deve ter diferenciação, ainda que para um nicho específico, para justificar sua existência e fazer dinheiro. Os clientes pagarão a mais para usar os diferenciais de sua empresa.
• neutralização é aquilo que as empresas fazem para se manterem no mercado, alcançar os concorrentes e não ficarem para trás. Permite que as empresas ‘continuem no jogo’, mas não garante seu sucesso. Os clientes gostarão do que você fizer, mas não pagarão a mais por isso.
• otimização: a competição traz comoditização, portanto, ganhos de produtividade são críticos para que você se mantenha. É um assunto de missão crítica pois reduz custos e amplia margens.

A diferenciação garante vantagem competitiva; a neutralização supera as desvantagens competitivas.

Todo o resto que sua empresa fizer, é desperdício.

Duas principais fontes de desperdício são projetos de neutralização que vão além do suficiente (não há necessidade!), projetos de diferenciação que não vão suficientemente até o fim (não geram vantagem em relação à concorrência) e projetos de inovação não alinhados, que acabam se cancelando.

Em seguida ele falou sobre a maturidade do mercado e a curva de adoção de novas tecnologias (early adopters, crescimento, maturidade e declínio), dando exemplos de empresas, produtos e tecnologias e como elas se diferenciam em cada etapa.

Segundo ele, a situação ideal para uma empresa estar é ser um peixe grande num aquário pequeno, ou seja:

• ser grande o suficiente para ser relevante (mercado grande, alta taxa de crescimento, estrutura de margem, estágio no ciclo de vida)
• ser pequena o suficiente para manter o foco e se diferenciar

E, por fim, um esboço sobre estratégia:

• foque em mercados / segmentos / nichos específicos
• resolva um processo de negócio problemático
• preocupe-se com a solução de fim-a-fim, e não com apenas parte do problema
• tenha parceiros e aliados (você não precisa ser o responsável pela solução fim-a-fim, mas precisa se relacionar com quem complemente seu produto)
• faça venda direta, não dependa de terceiros
• precifique de acordo com o valor gerado
• preocupe-se com a competição direta e indireta
• posicione-se com foco no mercado / segmento / nicho
• foque no cliente

Isto é, identifique um vetor de diferenciação e declare-o como missão principal de sua empresa.

Direcione e programe seus investimentos nesta diferenciação, e faça-o mais e melhor que seus concorrentes!

Capossela comentou sobre quatro produtos da Microsoft, e seus erros e acertos:

• Xbox 360
  O Xbox 360 começou como um projeto de um funcionário da Microsoft que queria sair da empresa, para fazer algo diferente e acreditava que um video game não deveria estar associado à marca Microsoft, por se tratar de um público alvo totalmente diferente do perfil da empresa. Bill Gates acreditou no potencial da idéia, e deu total liberdade para que o projeto fosse feito dentro da Microsoft, sem vincular à marca. O produto foi um sucesso e é até hoje um dos principais video games do mercado.
• Office Accounting Professional 2007
  A Microsoft resolveu atacar o mercado de pequenas e médias empresas, que já eram usuárias do Windows e do Office, mas havia um concorrente forte na área de software de contabilidade que já dominava o mercado, a Intuit com seu Quickbooks. No entanto, a Microsoft foi ao mercado querendo vender seu software já instalado em computadores Dell, que já tinham outros softwares da empresa e eram populares entre este público alvo. No entanto, não se envolveram com os contadores, que já tinham muito envolvimento e utilizavam o software da Intuit. A Microsoft não tinha expertise de relacionamento com este público, enquanto a Intuit já se relacionava com ele havia anos. Outro erro cometido foi terem lançado o produto inicialmente nos EUA, onde a Intuit já era líder de mercado, e não em outro país em que a oportunidade seria mais fácil (por exemplo, na Inglaterra). Assim, sem conhecer o mercado, sem se relacionar com os intermediários e sem conhecer o público, este produto foi um fracasso total.
• Office Home and Student 2007
  Um dos grandes problemas enfrentados pela Microsoft é a pirataria, especialmente em países como a Índia. Mas sempre se soube que boa parte do público de produtos pirata é constituído pelos “law and order pirates”, aqueles que, caso o preço fosse mais razoável, optariam pela versão oficial do software. A estratégia foi adotar uma política de preços por região geográfica, e não a mesma política mundialmente, assim, o lucro nos EUA onde isto não era um problema não seria afetado. A Microsoft criou então uma licença 40% mais barata para os países em desenvolvimento e com isso conseguiu penetrar legalmente nestes países, diminuindo a percepção de que os produtos Microsoft eram caros e por isso tinham que ser pirateados.
• MS SharePoint 2010
  O SharePoint é um software que atende o mercado corporativo, mas a Microsoft entendeu que para ter sucesso com ele não bastaria ser um produto interessante para os usuários, mas sim que deveria ser um produto recomendado pelos administradores de TI destas empresas, por isso, criou um produto em que as atividades de infra-estrutura (backup, configuração, administração, etc) agilizariam o trabalho da área de TI das empresas, com isso, os administradores de rede passaram a indicar este produto para as áreas de negócio, e o SharePoint se tornou bem sucedido.

Algumas questões levantadas e que merecem ser analisadas no desenvolvimento de seu produto:

• Você está preparado para investir no longo prazo? (pode levar um bom tempo para que o produto se pague – ex: XBox 360)
• O produto está criando ou definindo uma nova categoria? (não é necessário ter todos os recursos, é necessário (re)definir o mercado (ex: SharePoint vs. Documentum)
• Você está agradando tanto aos usuários finais quanto às áreas de TI? (no mercado corporativo, preocupe-se com os dois! ex: Sharepoint)
• Qual é sua estratégia geográfica? (ex: Office 2007)
• Você está falando com os influenciadores de sua comunidade? (ex: contadores no caso do Office Accounting Professional 2007)
• Quais canais são importantes? Você consegue bancá-los? (OEM? venda direta? revendas?)

A partir de agora, todos os novos clientes serão instalados no modelo pré-pago. Isto significa que os usuários destes serviços saberão exatamente quanto vão gastar, comprando créditos na medida certa para suas necessidades e acompanhando os relatórios de utilização em tempo real, via Painel de Controle.

Além disso, estes serviços que operam como plataforma SaaS (software as a service, ou em português, software como serviço), oferecem os seguintes benefícios:

• ESCALABILIDADE: não é necessário investir em equipamentos e quantidade de ramais pode ser alterada a qualquer momento, sob demanda.

• MOBILIDADE: os ramais podem ser utilizados de qualquer lugar com acesso a internet: no escritório, em casa ou até em smartphones.

• ECONOMIA: as chamadas entre ramais e entre clientes do serviço são gratuitas, além de contar com funções avançadas de uma central convencional pelo preço de um serviço mensal.

O PABX Virtual e o Call Center Virtual oferecem todas as funcionalidades de uma central telefônica convencional, pela praticidade e economia de um serviço web.

Saiba mais em:
Locaweb.com.br/PABX
Locaweb.com.br/CallCenter

Segundo ele, as pessoas não gostam de “receber” marketing, ou seja, não gostam de receber o que não pediram, portanto o foco do marketing deve ser em fazer com que as pessoas achem seu site quando procurarem por algo relacionado.

Ele falou sobre a importância de se capitalizar a busca orgânica do Google (gratuita), sobre como o mecanismo de ranking do Google funciona, baseado em contexto e autoridade do site. O título (<title>) do site é bastante importante, bem como as palavras-chave utilizadas, que devem ser relevantes para o conteúdo do site. Tentar “enganar” os mecanismos de busca pode dar certo para atrair público para seu site (pelo menos por algum tempo), mas o público que virá não será interessado em seu produto, e, portanto, não é relevante a não ser para sobrecarregar seu servidor à toa! Use ferramentas como o grader.com para avaliar seu ranking e não se preocupe com SEO a ponto de deixar seu site amigável para sistemas de busca e não para seres humanos!

Mantenha um blog – e acompanhe o retorno gerado, medindo:

- visitantes (básico)
- assinantes (um pouco melhor)
- links para seu blog (melhor)
- comentários (ainda melhor!)

O problema é decidir sobre o que “blogar”:

- o básico (e pouco atraente) é escrever sobre seu produto, divulgar trials gratuitos, documentação, etc.
- o que gerará realmente interesse são dados de mercado, conteúdo educacional, ferramentas interativas, cartoons, etc.

É importante que você tenha uma opinião e use o blog para defender seu ponto de vista. Ter opinião gera relevância para você e sua empresa.

Utilize e monitore também as redes como Twitter, Facebook e LinkedIn: podem haver referências a você, seu produto, sua empresa, seu mercado e é importante monitorar e agir.

Algumas dicas sobre vendas (e como aproveitá-las para obter feedback!):

• Cobre por seu produto desde o início: o feedback que você receberá será mais real
• Comece com uma precificação simples (revise depois se precisar)
• Cobre de forma recorrente, assim você terá feedback quando os clientes quiserem cancelar e poderá tomar ações para reverter esta decisão
• Não crie uma área de vendas muito cedo: você precisa vender, mas não necessariamente precisa de pessoas dedicadas logo no início
• Determine seu COCA (Cost of Customer Acquisition – custo de aquisição de clientes)
• O valor de um cliente ao longo de sua vida útil é função da receita e da retenção
• Monitore o “índice de felicidade” do cliente; isso pode ajudar a: 1) prever quem irá cancelar, 2) calcular o valor do cliente ao longo de sua vida como cliente; 3) calcular a comissão dos representantes de venda; 4) determinar o roadmap do produto
• Descubra quem são os clientes que cancelam e porque o fazem
• Entenda os cancelamentos e sua ocorrência (por data? por hora? por tempo de uso? por cidade? por representante de venda? por data de contratação?

Enfim, a palestra abordou vários temas interessantes, dando uma pincelada sobre cada um.

Vale a pena acompanhar o blog do Dharmesh Shah, OnStartups.Com, que é especialista em “inbound marketing”, ou seja, como fazer com que os clientes potencialmente interessados encontrem seu produto na Internet.

Veja as anotações “oficiais” no Wiki do evento: http://wiki.businessofsoftware.org/Dharmesh-Shah-on-Lessons-learned

Este post, com os principais insights do livro (e da palestra) foi feito com base no post do blog On Startups.Com, de Dharmesh Shah, outro palestrante cuja palestra vou comentar nos próximos dias!

1. Seu produto é mais do que apenas seu produto. Você pode pensar que seu produto é apenas os bits e bytes que seus clientes baixam ou acessam online, mas você está errado. Ao comprarem seu produto, seus clientes estão comprando toda a experiência de fazer negócios com você. Desde a forma com que você promove e vende seus produtos até a forma com que você os ajuda a utilizá-lo e como você irá mantê-lo no futuro. Tudo. Sua forma de precificação deve se basear nesta realidade.

2. Há uma diferença entre o valor percebido e o valor objetivo. Não importa quão “real” (objetivo) seja o investimento que você tenha feito em seu produto se os seus clientes não perceberem este valor. Eles não pagarão o que você pede. Espera-se, é claro, que o valor percebido seja, de alguma forma, função do valor real; se não, tem algo errado com seu produto.

3. A comunidade é importante. O grupo ao qual seus clientes pertencem, ou querem pertencer terá impacto sobre o preço que estão dispostos a pagar. Por exemplo, algumas pessoas compram carros híbridos não somente pelo benefício ambiental ou pela melhor performance, mas sim porque querem fazer parte desta comunidade. É por isso que as pessoas compram uma BMW. Determine que tipo de comunidade você consegue construir ao redor de seu produto. Ajude as pessoas a pertencerem à comunidade a que querem pertencer.

4. As pessoas compram soluções, não tapa-buracos. Mantenha o foco no benefício para o cliente, não no produto em si. Lembre-se, o benefício direto não é o único que os clientes valorizam.

5. Quanto mais diferenciação seu produto tiver, mais controle você tem sobre o preço. É óbvio! Se você tem um produto igual ao dos concorrentes, você não define o preço, o mercado é que o faz. É claro, ninguém se acha idêntico à concorrência (especialmente as empresas de software), mas, sempre esquecemos que é difícil – e muito arriscado – tentar criar uma categoria totalmente nova e totalmente diferenciada. Decida em que dimensão você irá se diferenciar, e assegure-se de que é viável, dadas suas limitações (por exemplo, dinheiro para investir).

6. Nenhum plano de batalha está imune ao contato com o inimigo. Ao definir um preço, acompanhe qual será a resposta do mercado – especialmente se você estiver numa categoria bem definida. Não é só porque não faz sentido econômico que um concorrente entre numa guerra de preços com você, que nenhum concorrente o fará. Principalmente se for um concorrente grande ou bem financiado. Se você está pensando em competir em preço, tenha isso em mente. Melhor ainda, não faça isso!

7. Seja justo. Como humanos, temos certa noção do que significa preço justo. Mesmo se um modelo de precificação for teoricamente otimizado, pode não ser adequado na prática. Como empreendedores de software, sempre pensamos que podemos restringir determinados usos do sistema de acordo com os planos contratados pelo cliente, mas isso não significa que necessariamente que esta é a coisa certa a se fazer. Não estou dizendo que determinadas funcionalidades não devam ser cobradas, mas apenas ponha-se na pele do cliente e pense se você acharia justa esta forma de cobrança; se a justificativa não for muito convincente, pode ser prejudicial para sua imagem no longo prazo.

8. A complexidade na precificação tem um custo. Uma das coisas que a micro-economia ensina é o conceito de curvas de oferta e demanda, e como segmentar sua precificação de modo a obter o máximo valor (otimizar as receitas). Pode ser ótimo, mas não pense que isso não tem um preço para você: marketing, custos operacionais, sistemas de cobrança, forma de divulgar o produto no site, complexidade no desenvolvimento, etc. Cuidado com a falsa ilusão de que ter vários planos/preços é sempre a melhor opção.

1. O sucesso está relacionado com a experiência do usuário com o sistema como um todo, não somente com o produto.
2. Preocupe-se com o “design” do sistema como um todo; embora seu produto possa depender de terceiros, é importante que uma boa experiência do usuário com todas as dependências do sistema (ex: o iTunes complementa o iPod; a Amazon.Com complementa o Kindle; mesmo que os sites não fossem feitos/vendidos pelo mesmo fabricante, a preocupação deles tem que ser com o processo todo).
3. Tudo é serviço, mesmo produtos físicos dependem da loja, do vendedor, do atendimento, do suporte técnico, etc.
4. Tudo é produto! Não é contraditório, mas a idéia é diminuir as diferenças entre produtos e serviços. Para quem fábrica um caixa eletrônico, é um produto; para quem usa, é um serviço. Os dois conceitos se complementam, sempre!
5. Não seja muito lógico: as emoções controlam a experiência e a memória. Se seu produto tem coisas ruins (filas na Disney, por exemplo), faça com que a experiência com elas seja boa e fique na memória dos usuários (filmes, personagens, diversão na fila).
6. O que fica na memória é mais importante do que o que acontece de fato, ou melhor, a percepção dos usuários é mais importante do que a experiência real em si. Garanta que o início e o término da experiência do usuário com seu produto sejam boas, e deixe as coisas ruins (se não puder evitá-las) para o meio. Se o usuário terminar com uma boa experiência, esquecerá que o início foi mais doloroso.
7. Ser complexo não é ruim; ruim é ser complicado – a complexidade se resolve com a sistematização e a organização; as coisas complicadas, não se resolvem!
8. Prepare seu produto para o mundo real – trabalhe próximo de seus clientes, teste, faça de forma ágil, iterativa; observe o mundo; observe seus clientes – não se isole ao desenvolver um produto!
9. Prepare seu produto para ser usado para pessoas – preocupa-se com o lado humano, sensações, emoções.
10. O sucesso está relacionado com a experiência do usuário com o sistema como um todo, não somente com o produto (este ponto é tão importante que merece ser repetido!)